Магазины формата diy что это?

Топ-10 российских DIY-сетей

Тройка лидеров DIY-сетей в России по выручке долгие годы была неизменна. Эти позиции прочно занимали международные сети. Однако петербургская сеть «Петрович» в 2016-2017 годах вытеснила сначала с третьего места Castorama, а затем со второго OBI, отмечается в исследовании INFOLine.

Глава «Петровича» Евгений Мовчан не скрывает амбициозных планов и говорит о том, что «возможно, когда-нибудь мы догоним и Leroy Merlin». Однако участники рынка хоть и признают, что команда «Петровича» — большие профессионалы, но догнать лидера они не смогут, слишком уж большой отрыв между первым и вторым игроком — 225 млрд рублей против 37,8 млрд рублей. К тому же темпы развития Leroy Merlin все последние годы были выше, чем у конкурентов по топ-10, поэтому разрыв только увеличивался и с учетом грандиозных планов французской сети продолжит нарастать.

Одним из ключевых трендов DIY-рынка является продолжающаяся консолидация. В феврале этого года Leroy Merlin закрыла сделку по покупке финской сети «К-раута», после чего ее доля на российском рынке выросла до 19%, отмечается в исследовании INFOLine «Рынок DIY РФ. Итоги 2017 года. Тенденции 2018 года. Прогноз до 2020 года» . Сегмент DIY&Household в 2017 году вырос на 1,8% против снижения на 6% в 2016 году и приблизился к 1,4 трлн рублей, а с учетом продаж в мелкооптовом канале превысил 2 трлн рублей. Кроме того, с рынка ушла обанкротившаяся сеть гипермаркетов «Стройдепо» (входила в топ-30 DIY-сетей в России).

1. Французская сеть Leroy Merlin, работающая в России с 2004 года, уже долгие годы удерживает в России первое место по выручке среди DIY-сетей в России. В течение 2012-2017 годов сеть, по подсчетам INFOLine, ежегодно наращивала выручку более чем на 20%.

К 2024 году ретейлер планирует увеличить сеть в России почти втрое: с нынешних 78 более чем до 200 магазинов

В феврале этого года Leroy Merlin закрыла сделку по покупке финской сети «К-раута», после чего ее доля выросла до 19%. В планах на этот год открытие 20 магазинов: в Москве, Московской области и в 10 новых для сети регионах. В этом году DIY-ретейлер открыл интернет-магазины во всех городах присутствия магазинов сети. До этого они работали только в Москве, Петербурге, Самаре, Ростове-на-Дону и Новосибирске. Также лидер рынка планирует удвоить долю электронной коммерции с нынешних 0,75% в том числе путем увеличения количества наименований товаров на сайте примерно в 10 раз. Кроме того, в июне сеть открыла на своем сайте маркетплейс — онлайн-площадку с товарами сторонних продавцов. Участники рынка оценили это как грандиозное событие на российском DIY-рынке.

2. Петербургский СТД «Петрович» по итогам 2017 года занял второе место в рейтинге крупнейших строительных сетей в России. Компания по итогам прошлого года насчитывала 19 строительных баз общей площадью 99 тыс. м 2 , расположенных в Северо-Западном и Центральном федеральных округах. Выручка от online-торговли в прошлом году превысила 11 млрд рублей (29% в общей структуре продаж).

«В ближайшие годы Leroy Merlin подвинет «Петровича» по доле онлайн-торговли в общем обороте сети. И в первую очередь потому, что у нее сеть гораздо шире — от Калининграда до Хабаровска, в отличие от «Петровича», который представлен только в Москве и Петербурге», — говорит генеральный директор ИА INFOLine Иван Федяков. Сам «Петрович» делает ставку именно на инновации.

Твой единственный путь к успеху — это создавать спрос, предвидеть и создавать будущее

«Если ты маленький, как «Петрович», опираешься на свои собственные силы и на прибыль как единственный источник дальнейшего развития инноваций, то твой единственный путь к успеху — это создавать спрос, предвидеть и создавать будущее. Если ты просто следуешь за кем-то, то тебя сомнут и сожрут. И вот, по сути, инновации — это наша дорога в будущее», — так говорил генеральный директор компании Евгений Мовчан на «Неделе российского ретейла 2017», подчеркивая, что компания все время пытается создавать предложения, совершенно отличные от того, что предлагают DIY-гипермаркеты.

Например, ретейлер установил в торговых залах планшеты, благодаря которым покупатели могут не только узнавать информацию о товаре, но и собирать корзину. Причем тяжелые покупки не обязательно брать в зале и возить до кассы в тележке, их можно забрать после оформления покупки при выезде со стройбазы или же заказать доставку на дом. Кроме того, фишка «Петровича» заключается в самой быстрой доставке товара клиенту: 2 часа по Петербургу и 5 часов по Москве, куда компания вышла 3 года назад. «Мы точно понимаем, что можем в столице достичь питерских стандартов. И мы видим, что другие игроки тоже пытаются доставлять быстрее, потому что для покупателя время — одно из самых главных потребностей», — считает Евгений Мовчан. Планируемый оборот СТД «Петрович» по итогам 2018 года — 45,5 млрд рублей. По итогам прошлого года компания занимала 3,2% розничного рынка материалов для дома и ремонта.

3. Немецкая сеть OBI, работающая в России с 2003 года, сместилась по итогам 2017 года в рейтинге со второго на третье место с оборотом 36 млрд рублей. Причем ретейлер последние 3 года показывает отрицательные темпы роста по выручке. До 2020 года немецкий ретейлер планирует обновить все гипермаркеты в России. На данный момент в России работает 28 гипермаркетов OBI в 14 городах. По подсчетам INFOLine, доля OBI с 2015 по 2017 год сократилась с 3,2 до 3%.

4. Castorama, входящая в состав международной компании Kingfisher (развивает пять DIY-сетей в мире), на российском рынке работает с 2006 года. В настоящее время насчитывает 21 гипермаркет в России. За последние 6 лет компания открыла всего четыре гипермаркета в России и один закрыла. Доля сети сократилась с 3,2% в 2015 году до 3% в 2017-м.

5. Петербургская группа компаний «Сатурн», развивающая гипермаркеты под брендом «СатурнСтройМаркет», занимает 5-ю строчку в рейтинге крупнейших DIY-сетей в России. Компания насчитывает 48 объектов в 25 городах России и занимает 2,3% рынка страны.

6. На 6-м месте петербургский игрок «Максидом», работающий с 1997 года. Сегодня сеть насчитывает 14 гипермаркетов общей площадью более 130 тыс. м 2 в шести городах: Петербурге, Нижнем Новгороде, Казани, Екатеринбурге, Самаре и Уфе. В этом году компания заявила о том, что планирует развивать новые для себя малые форматы — до 4 тыс. м 2 . Работающие гипермаркеты имеют площадь 10-12 тыс. м 2 .

7. Калининградская ГК «Бауцентр» работает с 1994 года. Сегодня она насчитывает восемь гипермаркетов в Калининграде, Омске, Новороссийске и Краснодаре. В этом году сеть заявила о планах выйти в Московский регион. В ближайшие несколько лет здесь планируется открыть три гипермаркета.

8. Московская сеть магазинов «Строительный двор» работает в России с 1993 года. Сегодня она насчитывает 57 магазинов в 14 городах России.

9. Девятое место занимала финская сеть «К-раута», входящая в концерн Kesko. В начале этого года финский концерн продал эту сеть Leroy Merlin. «Kesko прекращает торговые операции в России и продает свои 12 магазинов сети», — говорилось в сообщении компании. Сумма сделки составила 12 млрд рублей. Все 12 магазинов «К-раута» были переданы Leroy Merlin в первом полугодии 2018 года.

10. Казанская компания «Агава» развивает сеть гипермаркетов «Mегастрой». На сегодняшний день она насчитывает 12 гипермаркетов, четыре из которых находятся в Казани, два — в Набережных Челнах, два — в Ульяновске и по одному — в Чебоксарах, Йошкар-Оле, Стерлитамаке и Саранске. Ее оборот в 2017 году вырос до 11,5 млрд рублей с 10,2 млрд в 2016-м.

DIY-рынок: особенности, возможности и предостережения

Для большей части современных людей DIY (do it yourself, «сделай сам») — это товары для рукоделия и собственно продукты этого рукоделия. Но по факту рынок DIY — огромный процветающий сегмент современного eCommerce. В него входят магазины, продающие товары для строительства и ремонта, сада, дачи, а также домашний декор, мебель, инструменты, сантехнику и многое другое. Причем строительство и ремонт — самая обширная ниша, о ней и поговорим.

Рассмотрим эту нишу как стартовую для нового онлайн-магазина и ответим на вопрос: а стоит ли? А если стоит, на что нужно обратить внимание.

50% — это товары для строительства и ремонта

К DIY-рынку можно даже отнести, например, производство и продажу крафтового пива, или пошив дизайнерских кошельков. Вот только доля у этого вида товара будет микроскопической. Всё-таки половину от всего объема продаж делают товары для стройки и ремонта — это около 22 млрд. рублей по данным Data Insight за 2015 год.

Кстати, в Европе расцвет DIY-магазинов впервые выпал на послевоенное время, середину сороковых — всем нужны были стройматериалы для восстановления поврежденных жилищ. Война обогатила не только поставщиков топлива и оружейников.

Итак, один из самых востребованных товаров — строительные материалы, сантехника и инструмент для ремонта и строительства.

На рынке становится тесно

DIY стал одним из самых быстрорастущих сегментов, «товары для дома» даже вошли в топ-5 по версии InSales за 2015-ый, показав рост в 60% («стройматериалы» чуть меньше, 44%).

Рост происходил в основном за счет выхода крупных сетей в онлайн. Поэтому не стоить думать, что открыть магазин и пополнить рейтинги успешных будет легко. Тем более, стоит учитывать, что только около половины всех известных сетей открыли свои интернет-магазины — а значит, конкуренция усилится.

На рынке правят крупные игроки (но только в больших городах)

Leroy Merlin, Castorama, Мегастрой и другие гипермаркеты, которые у всех на слуху — это офлайновые сети, которые решили, что неплохо бы выйти и в онлайн тоже.

Конкурировать с ними невероятно сложно, даже если у вас есть инвестор — эти ритейлеры влили миллиарды в разработку и продвижение своих онлайн-магазинов.

Однако есть такая маленькая, но приятная особенность — крупные игроки не заходят в города с небольшим населением. Исключением является Леруа Мерлен, который начал экспансию на города с 200+ тысячами жителей и внедряет там новый формат своих магазинов.

В остальном же конкуренция в некрупных городах существенно меньше, и попробовать откусить свою часть рынка можно.

Схема: выбрал в интернете, купил в магазине

В DIY работает следующая схема: люди выбирают товары и сравнивают цены в онлайне, а едут покупать в офлайновый гипермаркет.

Такое поведение можно объяснить двумя факторами:

• Многие товары покупатели хотят осмотреть лично на месте, изучить фактуру, материал, качество.
• Один из важных сегментов покупателей — это профессиональные строители, которые закупают товары и доставляют их до места самостоятельно.

Таким образом, вам скорее всего потребуется офлайновая точка. Однако не со всеми товарами работает та же схема — поведение клиентов и их предпочтения покупать в интернете или в магазине отличается от категории к категории.

Различия существуют даже в рамках одной категории, отдельные товары охотнее покупают в онлайне, другие — в физическом отделе.

По этой причине магазинам в сегменте DIY стоит особенно внимательно отнестись к возможностям мультиканальных продаж, бесшовному опыту покупателей. Расходы на CRM и платформу мультиканального маркетинга стоит включить в свой бизнес-план.

Плохая экономическая ситуация не так страшна для DIY

Этот сегмент электронной коммерции меньше страдает в кризис — чего нельзя сказать о многих других отраслях (та же электроника или одежда). Это объясняется несколькими факторами:

1. Люди откладывают приобретение нового жилья до лучших времен, вместо этого делают ремонт.
2. Многие не едут в дорогостоящий отпуск за границей, проводят его на даче.
3. Становится выгоднее сделать самому, а не покупать в магазине — поэтому начинает пользоваться спросом различное сырье (ткани, мебельная фурнитура и т.д.).

Нельзя сказать, что DIY процветает в кризис — многие сети значительно урезали количество своих филиалов, «Метрика» оказалась в тяжелом финансовом положении. Однако снижение платежеспособности населения не так больно бьет по DIY — например, «Петрович» после кризиса продемонстрировал рост продаж на 20% (доля онлайн-продаж тоже выросла с 14 до 23%).

DIY чувствителен к изменениям на жилищном рынке

Так как половину всех движений в этом сегменте представляет продажа товаров для строительства и ремонта, не удивительно, что колебания на рынке жилой и коммерческой недвижимости также раскачивают и продажи в DIY.

«В связи со сложившимися реалиями 53% россиян, опрошенных в III квартале 2016 года, считают текущие условия для совершения крупных покупок неблагоприятными. При этом лишь 9,2% россиян придерживаются противоположного мнения.» ( Retailer.ru )

Вместе с этим снижаются объемы вводимого в эксплуатацию жилья и объем выданных кредитов по ипотеке.

Данные: Retailer.ru

Всё это ожидаемо ведет к проблемам на рынке DIY, продажи падают:

Данные: Retailer.ru

Покупатели стали очень чувствительны к ценам

Низкая платежеспособность населения, желание сэкономить на ремонте, делая его своими силами — эти предпосылки толкают магазины к политике скидок и распродаж.

«Спрос сместился в сторону товаров среднего и низкого ценовых сегментов и потребители стали очень чувствительны к различным акциям и распродажам. Кроме того, сегодня покупатель все чаще выбирает отечественные товары: цены на них более стабильны» — Мария Евневич, сеть «Максидом».

Для онлайна это означает: магазин должен максимально усилить свое присутствие в информационном пространстве покупателя, сообщать о выгодных предложениях быстро, с высоким процентом «попадания» в аудиторию.

Мы помним, что в DIY цепочка покупок часто начинается именно в онлайне — поэтому приоритетными инструментами для интернет-магазинов в этом сегменте являются инструменты коммуникации — они помогают доставить сообщение о скидке до покупателя вовремя:

Также стоит уделить внимание автоматизации всех коммуникаций (триггерные письма и веб-пуши), это позволит онлайн-магазину значительно экономить бюджет.

Каждый покупатель на вес золота

Несмотря на то, что большая часть покупателей будет искать там, где дешевле, не отдавая предпочтения какому-то конкретному магазину, ритейлерам стоит приложить максимум усилий для удержания клиента.

Программы лояльности для офлайна и онлайна, товарная персонализация и ремаркетинг брошенных корзин для онлайна — эти инструменты помогут не только «выжать максимум» из каждого покупателя, но и перехватить почти потерянного клиента на пути на сайт конкурента.

Две группы покупателей

DIY интересен еще и тем, что здесь совершают покупки две большие группы покупателей, и их поведение радикально отличается.

1. Профессионалы. Строители, специалисты, занимающиеся ремонтом — эта группа клиентов составляет ядро покупателей в любом DIY-магазине. Товары, которые им интересны — электроинструмент, строительные материалы (используемые на всех стадиях ремонта, от черновой до финишной отделки). Также особенность этой группы в том, что они не обладают большим опытом покупок в интернете.
2. Домохозяйства. Обыватели предпочитают покупать в категориях «товары для дома» и «сантехника». Этот пласт аудитории значительно моложе, они покупают в онлайне, часто с мобильных устройств.

В отрасли DIY, как и в любой другой, важно учитывать специфику покупок. Нельзя допускать промашек и таргетировать предложения на «не ту» аудиторию. Поэтому, например, товарная персонализация в онлайн-магазине должна работать с учетом отраслевых особенностей .

Заключение

Эксперты предрекают , что сегмент DIY «встанет с колен» не раньше 2019-го года. Однако растущий рынок, постепенно приходящий в себя после кризиса — это всегда хорошая возможность для начинающий магазинов.

Если делаете ставку на онлайн-сервис, не забудьте о тех рекомендациях, которые мы привели в этой статье. Используйте мультиканальный маркетинг, отраслевую (прогрессивную) персонализацию товаров и современные инструменты информирования покупателей об акциях и других интересных им событиях.

• Блог

• #DIY
• #e-commerce
• #REES46
• #маркетинг
• #персонализация

Подпишитесь на рассылку

Мы отправляем ее не чаще раза в неделю. Внутри — главные обновления продукта, полезные руководства и крутые статьи о e-commerce.

Что такое магазин-конструктор (DIY)?

Хотите открыть успешный бизнес? Предлагаем свободную нишу для ритейла — магазин-конструктор (DIY). Это магазины-дискаунтеры, продающие товары первой необходимости по цене ниже средней рыночной. Располагаются в спальном районе или торговом центре. Продают декоративную косметику, парфюмерию, средства личной гигиены, принадлежности для уборки, бытовую химию, посуду. Также ассортимент магазинов может включать БАДы и фармакологические препараты, не требующие рецепта. Первая сеть в таком формате открылась в 70-х годах в Германии под именем «DM». В настоящий момент магазины. В чем секрет такого формата розничной торговли, рассказываем в этой статье.

Магазины-конструкторы: особенности и преимущества

магазин-конструктор (DIY) продают товары, не нуждающиеся в специальных условиях хранения. То есть вам не нужны холодильные камеры, а также поддержка определенного температурного режима на складе и в торговом зале. Что конечно же упрощает работу продавца. Это декоративная косметика, средства для ухода за волосами и кожей, кухонные и канцелярские принадлежности, хозтовары, бытовая химия, парфюмерия. Главная ориентация — продукция с высокой частотой продаж. То есть важен большой оборот.

Ключевые отличия (опознавательные знаки) магазинов:

• низкие цены доступные абсолютно всем — привлекают широкую аудиторию от пенсионеров до хорошо зарабатывающих людей, которые любят экономить
• в продаже нет скоропортящихся товаров, а значит и нет убытков
• товары массового потребления — жидкости для мытья посуды, швабры, губки, средства личной гигиены нужны всегда и всем
• быстрый оборот — продукты первой необходимости быстро раскупаются и не застаиваются на полках
• шаговая доступность — магазины часто расположены в спальных районах, на вокзалах, торговых центрах или возле рынков, где всегда находится огромное количество людей. Идеально, если человек может дойти до торговой точки за 5 минут от своего дома.
• Формат — самообслуживание на площади 100-150 квадратных метров.

В чем отличие от обычного хозяйственного магазина

Продавец делает минимальную наценку и живет за счет внушительного оборота на один квадратный метр магазина. Содержать такое помещение проще и дешевле, а заработать можно в разы больше. В таких торговых точках часто проходят акции «1+1 = 3» или «Возвращаем 70% денег от покупки на бонусную карту». Ну и конечно здесь редко встретишь накрутку в 50-100%, как это бывает в обычных хозяйственных магазинах.

Преимущества розничных магазинов (DIY)

• Большая целевая аудитория
• Отсутствие просрочки, так как товары не портятся
• Не нужно покупать специальное оборудование для хранения продукции
• Небольшие стартовые вложения
• Низкий уровень прямой конкуренции

Недостатки торговых точек

• Низкая наценка — в случае если не получится привлечь большой поток покупателей, содержание магазина станет убыточным
• В торговом зале много мелких товаров, которые легко украсть. Необходимо следить за покупателями или устанавливать специальные антикражные системы
• Сложно, если рядом находится много магазинов похожего формата.

Но если все сделать по-умному и правильно подобрать товар, то вы с легкостью завоюете покупателя. Магазин, находящийся в шаговой доступности и манящий низкими ценами, никого не оставит равнодушным. Повторим, что главное преимущество такого формата — долгий срок службы товаров, которым не нужны особые условия хранения. А значит и заказывать их можно реже и большими партиями, что позволяет экономить на доставке. Нет просрочки — нет убытков. Для такой розничной точки не нужно покупать дорогостоящее оборудование и сложную технику. Понадобится простой набор — стенды, стеллажи, витрины. Причем вы можете спокойно купить мебель б/у, что существенно снизит расходы.

Как устроены магазины-конструктор (DIY) в России

В Европе 20% ассортимента в подобных магазинах занимают БАДы. В России совсем другая статистика. Главные 15% принадлежат бытовой химии. А все потому, что в наших реалиях торговать лекарствами не так просто. А потому российские предприниматели предпочитают забивать полки другими товарами: посудой, косметикой, средствами для личной гигиены. Чтобы заполнить продукцией помещение 100 м², потребуется купить товар минимум на 200 000 рублей. Товара должно быть много, а покупатели не должны видеть полупустые полки. Вместе с тем важна грамотная расстановка продукции. Люди должны быстро находить то, за чем пришли. Никто не будет тратить драгоценное время на ненужные поиски и попросту уйдет туда, где все ясно и на виду. Магазины такого формата делают ставку на спальные районы. А потому размещаются на первом этаже многоэтажек и максимально многолюдных местах.

Где найти поставщика для магазина

Самая важная задача для предпринимателя — найти надежного поставщика качественных и дешевых товаров. Хорошо если они выделяются на фоне других, имеют эксклюзивный дизайн. Так, например, Гала-Центр продает товары собственного производства. Посуда торговых марок Millimi и Satoshi привлекает ярким дизайном. К тому же покупатель получает функциональные изделия по низкой цене. Товары для уборки Vetta — еще одна гордость компании. На сегодняшний день они пользуются популярностью не только в России, но и магазинах Европы. Также в ассортименте детские игрушки, мобильные аксессуары, бытовая техника, инструменты, товары для туризма, галантерея, домашний текстиль, бытовая химия. Среди всего этого разнообразия вы точно сможете выбрать идеальный товар для своего розничного бизнеса в формате франшизы. Оформляйте заказ, мы с радостью поможем вам стать успешным предпринимателем.

DIY продажи

В России всё большую популярность набирают магазины DIY сегмента. Вместе с ростом трафика, увеличились и площади данных магазинов, и товарная матрица. О том, что такое DIY продажи мы расскажем в данной статье.

Что такое DIY сегмент

DIY (do it yourself) — переводиться как сделай это сам, это достаточно известное английское выражение, означающее то что человек, делает самостоятельно в домашних условиях. Сейчас под DIY сегментом подразумеваются строительные магазины в которых продаются товары для дома и сада. Из-за бума загородного строительства и ремонтов, спрос на данные товары очень вырос.

DIY – это не просто сегмент рынка, изначально это целая субкультура. Интересно что развивалась она в СССР и на западе немного по-разному. Если в советском союзе, люди стремились создавать вещи своими руками из-за маленького выбора и часто низкого качества продукции. То на западе, DIY это протест перед капитализмом и нежелание платить за то, что можно сделать самому. Так DIY движение пропагандирует развитие индивидуальности и отвергает потребление одинакового товара.

DIY получил существенный толчок развития с распространением интернете. Любой желающий может посмотреть обучающее видео и сделать ремонт (и не только ремонт) у себя дома. Ранее все знания передавались из уст в уста. Литература для широкого круга читателей стала доступна относительно недавно. И если ты был рождён в семье столяра, то шансы самостоятельно стать кузнецом были очень малы. Сейчас всё намного проще, у потребителя появился выбор, делать работу самому или нанять специалиста.

DIY сегмент

До 2000х годов в DIY сегменте России работали небольшие магазины и рынки. О каком-то удобстве для потребителя не могло быть и речи. При этом началось активное строительство новых домов и развитие загородного строительства. На этом фоне в Росси появились первые DIY магазины формата гипермаркет. Успех таких магазинов был колоссальный, в течении нескольких лет рынок DIY рос двухзначными числами. Очень быстро подтянулись известные западные сети, сейчас на рынке работает около 600 сетей. Площади современных Российских DIY магазинов превышают 10000м.кв.

DIY сети

INFOLine DIY RETAIL RUSSIA TOP – это ежегодный рейтинг крупных строительных ритейлеров России.

Немецкая OBI была первой на суперперспективном рынке в России и в первые годы вела активную региональную экспансию, чему способствовало стратегическое партнерство с Ikea Centres Russia, одновременно запускавшей в крупнейших городах сеть торгово-развлекательных центров МЕГА.

Leroy Merlin

Входящая в Groupe Adeo французская Leroy Merlin, управляющая 400 магазинами в 12 странах мира, вышла на российский рынок в 2004 году, а активное развитие начала с 2005 года. Сегодня группа объединяет 9 различных форматов в сегменте DIY, а сама сеть Leroy Merlin является первой в Европе и третьей в мире по объему продаж.

Castorama

Еще один крупный международный игрок, входящая в DIY-холдинг Kingfisher британская сеть Castorama, пришла в Россию лишь в 2006 году, что не помешало ей в короткий срок занять свою долю рынка и устойчивое третье место среди всех операторов, работающих в стране. Примечательно, что компания начала завоевание рынка не с Москвы, открыв свой первый магазин в Самаре.

К-Раута

Финская К-Раута стала четвертым зарубежным игроком на российском рынке DIY, открыв свой первый магазин в Петербурге осенью 2006 года. В отличие от основных конкурентов, подконтрольный концерну Kesko ритейлер начал осваивать рынок благодаря покупке существовавшей в России сети «Строймастер». Вместе с тем, в следующие годы сеть развивалась не так активно, как планировалось. По данным на 2016 год «К-Раута» работает в Санкт-Петербурге (7 гипермаркетов), Москве (3), Ярославле, Калуге и Туле. Концерн Kesko также работает в странах Скандинавии и Балтии и управляет сетью из 2000 магазинов.

Максидом

«Максидом» — одна из старейших компаний на российском рынке гипермаркетов для строительства и ремонта. Первый магазин торговой сети в Петербурге был открыт еще в 1997 году. Сегодня компания управляет сетью из 11 полноформатных гипермаркетов суммарной площадью более 100 тысяч кв.м и входит в число крупнейших игроков на рынке DIY.

Петрович

Торговый дом «Петрович», специализирующийся на продаже строительных материалов, был основан в 1995 году. На сегодняшний день это одна из лидирующих компаний на рынке, оперирующая сетью из пятнадцати гипермаркетов в Санкт-Петербурге и области, Петрозаводске, Москве и Твери.

Бауцентр

Компания «Бауцентр» начала свою деятельность на российском рынке строительных материалов в 1994 году с открытия в Калининграде магазина площадью 200 кв.м. Сегодня сеть объединяет 9 гипермаркетов с расположением в Калининграде, Краснодаре, Новороссийске и Омске. Суммарная площадь магазинов «Бауцентр» составляет более 120 000 кв.м.

DIY товары

В магазинах DIY формата представлена широчайшая линейка товаров. Среди них:

• товары, предназначенные для отделки помещений и проведения ремонтных работы. Сюда относятся обои, лакокрасочные материалы, фурнитура, кровля, гипсокартон, напольные и ковровые покрытия, затирки, сухие смеси, гвозди, цемент, изоляция, клеи, герметики, растворители и многое другое;
• входные и межкомнатные двери;
• рабочая одежда, перчатки, резиновая обувь;
• изделия из древесины: панели, вагонка, фанера и другие виды товаров;
• охранные системы, домофоны и сигнализация;
• электротехника: осветительные приборы, лампочки, кабели, трансформаторы и другие электроприборы;
• системы водоснабжения, в том числе пластиковые трубы, различные вентили и так далее;
• инструменты, ручные и электрические;
• мебель — кухни, столы, стулья и так далее;
• сантехника — ванны, раковины, душевые кабины, краны, смесители и тому подобное.

Интересны некоторые особенности российского DIY сегмента. Так у нас такие магазины чаще посещают женщины, хотя в западных странах это в основном мужской формат. Кроме того, жители развитых стран предпочитают делать ремонт либо полностью самостоятельно, либо полностью доверять специалистам. Строительные услуги в ЕС очень дорого и доступны лишь весьма обеспеченным людям. У нас в DIY магазинах жители покупают товары, а делать сложный ремонт доверяют профессионалам из средней Азии.

Магазины формата diy что это?

Do it yourself — так расшифровывается аббревиатура DIY в обозначении торговых сетей для дома и сада. Что переводится как «сделай это сам» — почини, улучши, отремонтируй, построй. И это не просто громкий лозунг, а настоящий девиз и часть возникшей в Штатах субкультуры, «культа самоучек», который объединяет и музыку, и литературу, и — как ни странно — рынок строительных гипермаркетов. О последних и поговорим.

DIY-сети — как и где появились

Первые строительные супермаркеты появились в 50-х годах 20 века в Штатах и Европе. Одновременно с зарождающейся философией «do it yourself», которая пропагандировала самостоятельное решение многих бытовых проблем и задач без обращения к профессионалам. Большой спрос на строительные и отделочные материалы, а также мебель и сантехнику возник после окончания Второй мировой войны и был связан с потребностью восстановить разрушенные здания и построить новые. Уже позже все это вылилось в образ жизни и некий протест — «зачем я буду платить кому-то, если могу сделать сам»? Интересно, что и по сей день, в Штатах, например, DIY-сети не утрачивают своего первоначального «философского» значения. Строительные и ремонтные работы стоят дорого, обращаются к услугам профессиональных бригад в сложных случаях и при наличии больших денег, а так, стараются обустроить быт самостоятельно. С этой целью почти во всех магазинах на Западе установлены экраны, где транслируют инструкции по замене крана, покраске стен и даже кирпичной кладке.

В нашей стране строительные гипермаркеты появились только в конце 90-х. До этого товары для дома покупали на рынке и в небольших магазинчиках. СССР вообще был родоначальником субкультуры «сделай сам», правда, причины для этого кардинально отличались от западных. Довольно скромный выбор стройматериалов, а впоследствии и дефицит, заставляли советского человека фантазировать на тему старых ненужных вещей, которые если не дома, то на даче и в гараже уж точно сгодятся.

Российский рынок современного DIY-ретейла развивался довольно сложно. Первым отечественным, а затем и международным сетям приходилось бороться с самой привычкой россиян покупать инструменты на рыночных развалах. Ведь так было принято, а если учесть, что в первые годы основными покупателей строймагазинов были мужчины, переломить стереотип и перевести их на светлую сторону комфорта было очень непросто.

В итоге сети победили, это был лишь вопрос времени, особенно в крупных городах. Экспансия международных сетей — OBI, Leroy Merlin, Castorama — привела российского потребителя в мир огромного ассортимента и сервиса.

ТОП самых востребованных DIY-сетей в России

Новый всплеск популярности магазинов для дома формата самообслуживания произошел в «нулевых», когда начали расти объемы многоэтажного и частного строительства. Развивающиеся коттеджные поселки, массовая застройка городов, модернизация дачных хозяйств и даже доступность ипотечных программ — все это положительно повлияло на рост рынка, открытие магазинов по всей территории России, привлечение иностранных инвестиций.

Сегодня практически во всех российских областях на рынке представлены как свои локальные сети, так и международные игроки — всего 300. Если оценивать масштаб всей страны, то рейтинг самых популярных DIY-сетей выглядит так:

ТОП-5 (на начало 2017 года по данным агентства M.A.Research)

1. Leroy Merlin (Франция) — 59 гипермаркетов, выручка 152 млрд. рублей
2. OBI (Германия) — 27 гипермаркетов, выручка 44 млрд. рублей
3. Castorama (Франция/Британия) — 21 гипермаркет, выручка 31 млрд. рублей
4. Стройбаза «Петрович» (Россия) — 16 баз, выручка 25 млрд. рублей
5. «Сатурн» (Россия) — 47 супермаркетов и складов, выручка 22 млрд. рублей

Первое место французская сеть Leroy Merlin — по выручке и количеству магазинов — занимает с момента своего прихода на рынок России. А это далекий 2004 год. Leroy Merlin работает в нескольких форматах — магазины площадью 12 000 кв.м. для мегаполисов и 10 000 кв.м. с меньшим ассортиментом для городов до 700 000 человек.

Несмотря на большой отрыв, вторая сеть в рейтинге — немецкая OBI — также является крупнейшей в России и отличается повышенным интересом к регионам.

Отечественный игрок DIY-рынка — СТД «Петрович» — наоборот, планирует идти от регионов в столицу и открыть до 10 точек в Москве к 2020 году. Цель стоит амбициозная — обогнать по всем цифрам Castorama и войти в тройку лидеров.

Основные тенденции на рынке DIY-сетей

Первая тенденция и одновременно результат плодотворной работы в ассортиментной политике магазинов для дома — привлечение женщин. Сегодня именно женщины интересны DIY-магазинам как основной потребитель, а потому, в ассортимент добавлены различные аксессуары, текстиль, светильники и прочие товары, необходимые для оформления и декора дома.

Сегодня стандартный ассортимент DIY-магазинов выглядит так:

• Строительные и отделочные материалы (смеси, цемент, инструменты, обои, плитка, герметики, настенные и напольные покрытия, лак, краска, штукатурка и т.д.)
• Двери
• Спецодежда
• Дерево и древесина
• Сигнализация и системы видеонаблюдения
• Насосное оборудование
• Электротехника и освещение
• Сантехника
• Мебель
• Товары домашнего и дачного обихода

Вторая тенденция — активное развитие собственных интернет-магазинов. По данным информационно-аналитического агентства INFOLine, 186 DIY-компаний из представленных 300 ведут полноценную онлайн-торговлю и в 2018 году планируют увеличить обороты. Так, Leroy Merlin сделала доступным для онлайн-заказа уже 85% всего каталога продукции. Хотя ставку на интернет-магазин пока делает небольшую. В 2017 году с просторов интернета пришло всего около 1% выручки. «Петрович», напротив, объем онлайн-продаж увеличил на 34%. Эксперты делают позитивный прогноз на будущий год, объясняя это тем, что крупногабаритный товар и сыпучие стройматериалы, которые не требуют детального визуального изучения, проще заказывать на сайте с доставкой, а не тратить время на поездку в магазин.

Третья тенденция, которая окончательно не сформировалась, но находится в зоне интересов двух крупнейших сетей Leroy Merlin и OBI — это открытие уменьшенных форматов магазинов. Их площадь, по задумке, не должна превышать 6 000 кв.м., а располагаться они будут в центре и спальных районах Москвы (пока). По данным газеты «Коммерсантъ», официально представители сетей эту информация не подтвердили, но и не опровергли. Однако отметили очевидный мировой тренд уменьшенных форматов. И у него есть несколько весомых преимуществ:

• Доступность магазинов большему числу потребителей в черте города и шаговой доступности
• Снижение арендных затрат и инвестиций при открытии
• Выход в небольшие города
• Открытие в торгово-развлекательных центрах

Что касается сотрудничества с DIY-сетями профессиональных оптовых заказчиков, то и здесь стоит ожидать роста. В том числе и за счет строительства домов с отделкой квартир под ключ

Do it yourself: как в России развивается малый бизнес в сегменте товаров для дома и стройматериалов

Руководитель макрокатегории «Обустройство, дом, дача» «Авито»

У многих DIY ассоциируется с товарами для рукоделия и хобби. На самом деле эта аббревиатура обозначает рынок строительных и отделочных материалов, а еще товаров для дома и сада.

Ольга Попова, руководитель макрокатегории «Обустройство, дом, дача» «Авито», и предприниматели из Москвы и регионов, которые работают в сегменте DIY, рассказали, как можно конкурировать с крупными сетями.

Структура рынка

В широком определении рынок DIY включает:

• строительные материалы (Hard DIY);
• отделочные материалы (Soft DIY);
• сопроводительные товары для дома (Household): комнатные растения, предметы декора, освещение;
• товары для сада (Garden): растения, грунт, оборудование для готовки на воздухе, садовая мебель.

Захотелось домашнего уюта: самоизоляция подстегнула активность на рынке

• Спрос на товары для ремонта на ресурсе в июне-июле 2020 вырос 89% по сравнению с прошлым годом.
• Наиболее востребованы стройматериалы — 55% пользователей сервиса, искавших товары для ремонта, нуждались именно в них. Спрос на стройматериалы в июне-июле оказался в два раза выше, чем в прошлом году.
• Садовой техникой в летние месяцы 2020 года интересовались на 127% активнее, чем в прошлом году.

Shutterstock/Artazum

Особенности рынка DIY в России

К началу 2020 года суммарный объем рынка DIY в России превысил 1,6 трлн рублей. При этом большая доля рынка приходится на товарные группы строительных и отделочных материалов — объем этого сегмента по итогам года составил 1,1 трлн рублей, а на сегменты Household и Garden соответственно приходится 0,6 трлн рублей.

Конкурентное поле

Общая доля топ-10 крупнейших DIY-сетей на рынке, по данным Infoline, составляет 45%. Абсолютный лидер — «Леруа Мерлен», выручка этой сети за 2019 год превысила 300 млрд рублей. Для сравнения: выручка второго игрока в рейтинге крупнейших — сети «Петрович» — по итогам прошлого года составила порядка 60 млрд рублей.

Топ-5 торговых сетей DIY в России (согласно рейтингу агентства Infoline):

• «Леруа Мерлен»;
• «Петрович»;
• OBI;
• «Сатурн»;
• Castorama.

B2B vs B2C

Масштабную часть аудитории магазинов DIY составляют вовсе не обычные потребители, решившие что-то сделать сами, а профессиональные строители, особенно это касается сегмента Hard.

Тест: узнай, сможешь ли ты грамотно выйти на рынок в другой стране

Игроки DIY-рынка определяют свой ассортимент в зависимости от того, с какой аудиторией хотят работать. Например, сеть «Петрович» ориентирована в большей степени на B2B-покупателей, к которым относятся строительные, ремонтные и монтажные бригады. В ассортименте группы представлены стройматериалы для серьезных ремонтных работ и профессиональные инструменты. OBI, наоборот, работает скорее на B2C-аудиторию и продает больше декора для дома и сада.

Офлайн vs e-commerce

Самым жизнеспособным для DIY-магазина форматом работы является сочетание офлайна и онлайна, поскольку некоторые товары потребители готовы охотно приобретать онлайн, а другие — только при очном осмотре.

Как отметил партнер аналитической компании Data Insight Федор Вирин, выступая на ежегодной прикладной конференции «DIY. Do it online», сантехнику и освещение покупают чаще в онлайне, а обои и плитку предпочитают выбирать офлайн.

Крупные сети начали развивать онлайн-формат давно, а «Леруа Мерлен» в 2019 году даже объявила, что планирует трансформировать некоторые из своих гипермаркетов в дарксторы для обработки онлайн-заказов. По данным компании «Металл Профиль» (производителя строительных материалов из стали), на рынке hard DIY около половины региональных некрупных ретейлеров не представлены онлайн и работают только в офлайн-формате.

Как развиваются малые и средние компании в DIY-сегменте

Дифференцируются от конкурентов

Сергей Таранов, генеральный директор компании Велес-Лес, Москва

Мы работаем в Москве и Московской области. Здесь присутствуют крупные игроки, но мы не чувствуем конкуренции с их стороны. У нас разные клиенты.

К ним приходят обычные люди, которые хотят сделать ремонт, еще бригады строительные закупают материалы, но в небольших объемах. А мы продаем пиломатериалы крупными партиями — для строительства домов или других объектов. В итоге человеку, которому нужно, допустим, 20-30 досок удобнее пойти в «Леруа», а если нужен целый КамАЗ, то это к нам.

Роман Гаврилов, руководитель отдела продаж компании «Максистрой», Санкт-Петербург

У сетевиков огромные возможности — с точки зрения ассортимента, площадей, логистики бороться с ними за B2C-клиентов трудно. Конкуренция с крупными сетями для нас очень жесткая. Отстроиться пока получается только за счет того, что мы устанавливаем более низкие цены.

Делают ставку на широкий ассортимент

Сергей Таранов

У нас огромное количество позиций в плане пиломатериалов: от сырого материала — обычной доски или бруса — до готовых отделочных материалов: вагонки, половой доски, лиственницы. Мы продаем утеплители, фанеру и стремимся к тому, чтобы клиент мог за счет нашей продукции закрыть все этапы постройки и отделки дома. Поэтому по одному клиенту получается больший итоговый чек.

Shutterstock/Artazum

Развивают и офлайн, и онлайн

Сергей Таранов

Сначала мы открыли офлайн-магазин, куда люди могли просто приехать, посмотреть образцы продукции и сделать заказ. Потом увидели, что онлайн-торговля развивается и создали свой сайт, а еще начали продвигать продукцию через «Авито». С онлайн-площадок сейчас активно приходят новые клиенты, так что это очевидно был правильный шаг.

Любовь Ермакова, владелица салона мебели из ротанга «Априори», Челябинск

Когда речь идет о товарах для дома и сада, не все готовы покупать через интернет. Очередное подтверждение мы увидели во время самоизоляции — онлайн-продажи у нас выросли, но общая прибыль снизилась, так как были закрыты наши офлайн-точки, клиентов стало меньше.

Тщательно выбирают локацию офлайн-точки

Сергей Таранов

В сегменте пиломатериалов локация офлайн-точки очень важна из-за необходимости отправлять доставку крупных партий. У нас несколько складов, и от этого мы выигрываем. Если у вас будет только один склад — например, в Мытищах — и вам нужно будет при этом отвезти заказ в Подольск, то вы, скорее всего, не сможете этого сделать или придется выставлять очень высокую цену для покупателя.

Если отправить машину на такой маршрут, доставка с учетом пробок и прохождения постов ДПС, займет у водителя целый день. Из-за сложности доставки мы пока работаем только по Москве и Московской области. Продавать в другие регионы для нас сейчас нереально, для этого нужно открывать там склад.

Стараются расширять клиентскую базу

Венедикт Каретин, директор магазина «Молот Инструмент», Ижевск

Мы очень много времени и сил тратим на продвижение магазина. Сейчас мы разрабатываем новую версию сайта — хотим добавить функционал, который позволит нам выйти за пределы домашнего региона. Собственный сайт для магазина инструментов — это очень важно, с него много лидов приходит. Проблема только в том, что за ним нужно постоянно следить — улучшать, продвигать.

Продвижение в соцсетях — тоже очень кропотливая работа, которой нужно заниматься непрерывно, чтобы был результат.

Сергей Таранов

В плане продвижения мы используем все онлайн-инструменты, которые есть на сегодняшний день и все площадки. Продвигаемся в социальных сетях, делаем контекстную рекламу, вкладываем в продвижение на сервисах объявлений.

По каждой площадке смотрим, какой КПД она выдает. Для наиболее эффективных — увеличиваем бюджет. Малоэффективные площадки продолжаем все равно поддерживать на минимальном уровне, потому что никогда не знаешь, в какой момент что-то выстрелит.

Как достичь максимума

• На рынке DIY можно работать как на B2C-аудиторию (домохозяйства), так и на B2B-клиентов (строительные и ремонтные бригады).
• Там, где есть крупные торговые сети, конкуренция будет жесткой. Отстроиться можно за счет уникального продукта, грамотного выбора клиентского сегмента или снижения цен.
• Для эффективной работы и привлечения клиентов понадобится онлайн-площадка, но и офлайн-точка, которую смогут посещать клиенты, тоже необходима. Во-первых, товары для ремонта и дома многие предпочитают выбрать онлайн, а купить — офлайн, чтобы лично осмотреть приобретение. Стоит предложить клиентам возможность самовывоза.
• Важно подойти с умом к выбору локации для офлайн-точки. Товары в сегменте DIY часто крупногабаритные, при неудачном расположении возникнут сложности с доставкой.